ABMとは?メリットや実践ステップ、MAとの違いなど

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自分用メモ

随時追記していく

ABMとは?


Account Based Marketingの略称。

ターゲット企業(アカウント)を定義し、
戦略的にアプローチするためのフレームワークまたは手法、

マルチコンタクトポイントでデータを収集、
管理し複数部門が連携することが重要となる。

リストアップしたターゲット企業にフォーカスした多元的かつ
波状的なマーケティングやセールスを展開する事が可能となる。

※参考:BtoBマーケティングに関する用語一覧



ABMのメリット


・ROIの効果的活用
・リソースの最適分配
・少数顧客に集中
・PDCAの高速化
・営業と連携

ABMの実践ステップ


・アカウント(対象企業)選定
・キーパーソンの調査
・コンタクトの取得
・アプローチのシナリオ作成
・キャンペーンの実施
・効果測定、フィードバック

※参考:新規開拓営業アプローチのフロート改善ポイント

ABMが注目される理由


・意思決定方法の変化
・営業とマーケティングの連携
・テクノロジーの発展



ABMとMAの違い


MAは対個人を意識するリード獲得中心のマーケティングだが、
ABMは対企業、組織を意識している

IPアドレスを見ると、株式会社Aがイベント管理システムのページを見てる。
その企業をハウスリスト内で検索してみると、
営業とマーケティングの連携セミナーに参加してる人が2名いた。
ここから、この企業はイベントの情報を営業と連携するのに課題を持っていると推測される。
さらにハウスリストを検索すると、経営企画部門に営業担当がついてるので、
顧客にイベント情報の営業連携の事例を提案する方法を考えよう
」という風に
企業プロファイルを加味した顧客起点のストーリーが構築できる。

考え方としては法人営業に近いと言える。
ただし、法人営業は営業マン一人ひとりが動く必要があるのに対し、
ABMはマーケティングのテクノロジーを使ったターゲティングが出来る。
IPアドレスベースでの企業訪問の判定
→ターゲット情報に基づいたコンテンツの出し分け 等
※参考:IPアドレスの概要や組織名の把握、グローバルローカル、IPv4とIPv6の違い


ABMはビッグディール向き。
感覚としてはキーマンを一本釣りするイメージ。

技術分野やアプローチは、ABMとMAは共通してる所がある。
MAで出来ることはたくさんあるが、企業プロファイルに注目して
アクションする方が成果に繋がりやすい可能性もある、ということ。



感想まとめ


業界や企業ごとのLPを作成する事もある

BtoBマーケの場合、担当者と意思決定者と問い合わせ者が異なるので、
GAで分析しても誰の行動なのかを追うのが難しい。
なので、企業のIPアドレスを使用して追跡している

昨年から、BtoBマーケは盛んになってきた

これまでは、マーケがリードを獲得して営業に渡したとしても、
営業がそのリードを上手く活かせてない問題があった。

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