BtoB企業がデジタルマーケティングを行う際の3つの壁

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自分用メモ

以下の3つをどんどん深掘り&実践して
内容をブラッシュアップしていく。

※参考:BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違い一覧

「BtoBビジネスは検索が少ない」をいかに乗り越えるのか


BtoB企業で、ターゲットが絞られているような専門的な
商品やサービスを扱ってる場合、関連キーワードは殆ど検索されない。
社名や商品名以外の検索キーワードを除けば、
検索エンジンからの集客がほぼゼロという事も珍しくない。


キーワードの検索回数の少なさ」に対しては、
以下の4つの対応策がある。

キーワードの母数を増やす:ミドルやロングレンジキーワード
クリック数を増やす:タイトルと説明文を工夫してCTRを高める
問い合わせ発生率を高める:コンテンツや導線を改良する
検索エンジン以外からのアクセスを増やす:ディスプレイ広告やSNSなど

見込み客への1to1対応をどのように実現していくのか


以下の3点を軸に改良していく。


見込み客の購買プロセスを分解し、各プロセスに合わせてコンテンツを準備する
(事前準備)
→購買プロセスごとにどんな情報を提供すれば見込み客と接点を持てるかを考える
→CJMにおけるコンテンツマップを作成する
※参考:コンテンツマーケティングにおけるカスタマージャーニーマップ(CJM)の活用


アクセス傾向を分析しながらコンテンツ拡充を図る
(適切なコンテンツを最小労力で用意する)
→ある程度の量のコンテンツを最初に作成してウェブサイトに公開し、
 アクセス解説をしながら見込み客の興味を探っていく。
→その上で課題を見つけ、PDCAを回していく。
※参考:営業におけるPDCA(HDCA)サイクルの重要性と回し方


顧客の行動履歴を把握しながら、適切なコンテンツを用意する
(1to1の情報提供を実現する)
→MAツールを使い、行動履歴情報をもとに、
 見込み客の興味関心に合致したコンテンツを配信する
※参考:MA、SFA、CRMとは?言葉の定義や違いについて

大量に得られるデータをどのように読み解くのか


まず、データの分析の目的を「ボトルネックの抽出」ではなく、
成功要因の明確化」に置くのが重要。

成功要因を発見したら、そこにリソースを集中する事で
かなりの確率で成果をさらに上げることが可能となる。


具体的には、以下の2点を実施する。

成功要因を明確化し、徹底改善・徹底強化する
成功要因とは無関係な部分に使ってる費用を特定し、別の活動に回す

感想まとめ


分析」が重要になってくると思われる。

何度も読み返して確認したい。

※参考:「分析」で成果を最大化する BtoBビジネスのデジタルマーケティング書評


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