BtoBマーケティングに関する用語一覧

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自分用メモ

※参考:マーケティング、集客に関する用語まとめ

Btobマーケティング概論


ABM(Account Based Marketing)
ターゲット企業(アカウント)を定義し、戦略的にアプローチするためのフレームワークまたは手法、マルチコンタクトポイントでデータを収集、管理し複数部門が連携することが重要となる。リストアップしたターゲット企業にフォーカスした多元的かつ波状的なマーケティングやセールスを展開する事が可能となる。
※参考:ABMとは?メリットや実践ステップ、MAとの違いなど

BANT
商談相手の見込み度合いを判断する4つの段階。予算(Budget)、決裁権(Authority)、必要性(Needs)、導入時期(Timeframe)の頭文字を取っている。これらの項目についてヒアリングし、案件の見込み度を測定するのが重要。

BtoBマーケティング
法人向け製品やサービスのリード獲得から商談、契約までを含めた一連のマーケティング活動の総称。BtoCと異なり、顧客の購買行動には感情よりも合理性が求められ、検討期間も長く、組織的に意思決定が求められるといった特徴がある。リード獲得方法としてはテレアポや展示会、ホワイトペーパーの設置やコンテンツマーケティング、MA等が挙げられる。
※参考:BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違い一覧
※参考:UXデザインとCoXデザインの違いについてまとめ

コーポレートエクスペリエンス(CoX)
UXの企業版。UXが1人のユーザーを対象にしているのに対し、企業内の担当者や上司、決裁者、関係者、取引先などの複数に焦点を当てている点が特徴。
※参考:UXデザインとCoXデザインの違いについてまとめ

MQL(Marketing Qualified Lead)
マーケティング部門が絞り込んだ有望な見込み客、及びそのリストのこと。こうした見込み客を低コストで創出する事が、マーケティング担当者には求められる。

ステップメール
ある時点(申し込み日、資料請求日、初回購入日など)を起点として、予め用意していた複数のメールをスケジュールに沿って順次配信する仕組み。顧客との関係を構築しつつ、商品購入や有料プランへの変更を促す形で用いられる。リードナーチャリングにおいて有効な手法と言える。
実施するにはメール配信システムやCRMツールが必要。
※参考:ステップメールとは?設計方法やノウハウを解説

ホワイトペーパー
製品やサービスの機能解説や市場分析などを文書にまとめたもの。リード獲得における手法として用いられる事もあり、PDFにしてWebサイト上に掲載してる企業もある。内容としては見込み客の課題を解決するための情報が記載されており、顧客の育成(リードナーチャリング)の一手法としても用いられている。

・リードジェネレーション
見込み顧客(リード)を集める活動のこと。Web上での資料請求や無料コンテンツのDL、セミナーへの参加や展示会での名刺交換をきっかけに連絡先を取得して、リードにする事が多い。

リードナーチャリング
潜在顧客に対してメールや電話、セミナーなどを活用して、有益な情報を提供することで見込み顧客の購買意欲を高めていく手法。MAツールを活用する事もある。
インサイドセールス部門が担っている組織もある。
※参考:インサイドセールスとは?メリットや行うポイント、向いてない商品について

リードクオリフィケーション
リードを「評価」する取り組みのこと。興味度合いや合致度をもとに見込み客の段階を定義して、成約に至るまでの温度感を把握する。

MA・SFA・CRM関連


CRM(Customer Relationship Management)
顧客との関係性を構築、管理する中で、顧客からの満足度やロイヤルティを高めながら、売上の拡大と収益性の向上を目指す経営戦略および手法。「顧客関係管理」と訳される。
「既存顧客との関係維持や向上」といったアフターフォローの段階で利用されているが、SFAの機能を併せ持ったCRMツールも多い。
※参考:MA、SFA、CRMとは?言葉の定義や違いについて

MA(Marketing Automation)
マーケティングの各プロセスにおけるアクションを自動化する仕組みやプラットフォームのこと。見込み顧客や既存顧客がどのようなアクションを取ってきたのかを記録し、「最適なコンテンツをを、最適なタイミングで、最適な方法で」届けることを目的とする。
「リード創出」「リード育成」「リードの選別」において役に立つ。

SFA(Sales Force Automation)
営業支援システムのこと。営業の生産性の向上を目的として、営業の業務の可視化や情報共有、抜け漏れ防止など、属人的だった営業業務を見える化することが出来るメリットがある。こうした見える化された情報をもとに、マネジメントや売上予測・分析などを行い組織営業力を底上げする事が可能となる。商談開始から購買・成約までのプロセスにおいて使用されている。

ツール・サービス名


Pardot(パードット)
salesforce.com社が提供しているMAツール。Salesforceと一体になって利用できる。BtoBや、BtoCでも高額商材を扱う業種に向いている点が特徴。リードの長期的なスコアリングや、リードの俗世に応じたプロファイリング機能を強みとしている。

Salesforce CRM
世界最大のクラウド型CRMソリューション。全世界で15万社が導入しており、業務効率化やコスト削減において多大な実績がある。カスタマイズが行いやすく、低コストかつ短期間で運用がスタートできる点も特徴。

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