コンサルティング営業とは?必要な知見やアポの取り方

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自分用メモ

言葉の理解や他の営業手法との違い、
必要な知見、アポの取り方など

コンサルティング営業とは?


自社の商品サービスを売り込むのではなく、顧客の課題解決に向けて、
その解決策を提示する営業やそのスタイルのこと。
IT業界を中心に、銀行や保険などの金融業者でも必要性が叫ばれている。

御用聞き営業、提案型営業が通用しなくなりソリューション営業が生まれ、
それを更に進化させる形で「コンサルティング営業」が生まれた。
自社の製品やサービスだけでなく、他社のソリューションも検討し、
顧客にとって最適なものを提案する点が大きな特徴。

これまでの営業スタイル3タイプ

御用聞き営業

クライアントの御用聞きになって、日々の受注をもらうスタイル。
毎日のように顔を出す事で認知してもらい、定期的な発注を促す。
安定してるが、成長性は乏しく、ライバルが現れると
厳しい価格競争を避けられなくなる。

商品提案型営業

御用聞き営業に加え、アップセルやクロスセルを行なうスタイル。
売り込みが多いと「押し売り」と捉えられるので注意が必要。

ソリューション営業

「商品やサービスの販売」ではなく「顧客の課題解決」軸とした営業。
情報が簡単に入手でき、商品差別化が難しくなった事で
営業に求められるスキルはより高度化していった。

コンサルティング営業に求められる知見


・顧客に対する知識
・顧客が属する業界に関する知識
・自社製品に関する「客観的な」理解

コンサルティング営業に必要なスキル


ヒアリングスキル
※参考:ビジネス的信頼関係と人間的信頼関係の構築について

・コミュニケーションスキル
・顧客の課題を自社製品に関連付けるスキル(抽象化能力?)

プレゼンテーション能力
※参考: プレゼンの構成や流れ、提案力の磨き方や反論処理の方法について

コンサルティング営業の5ステップ


・顧客との接触
・ヒアリングによる課題の認識
・解決策の方向性を確認
・解決策の提案
・アフターフォロー



※参考:営業は確率の世界である。断られた時のマインドセットとは

法人営業におけるアポのとり方


・ターゲットリストの作成
・電話、メール、DMを組み合わせる
・メールやDMが届いた後にテレアポをする
・テレアポの場合、トークスクリプトを用意する
・時間帯を意識する



※参考:営業活動におけるリストの作り方

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