DRMの3要素や集客教育販売について。重要な3つの指標とは?

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自分用メモ

随時追記していく
※参考:DRMとは?レスポンス広告のメリットや結果を出す方法

DRMの3つの要素とは


DRMは下記の3つで構成される
この3つが上手に構成できた時、効果が出る
まずは一つ一つを理解することから始める

マーケット

「誰か」の問題、課題、悩み、欲求、願望のかたまり
自分にとっての主要なマーケットを理解して、
それに応じた適切なメッセージを作るのが大事
リサーチによってターゲットの事をよく深く知るのが大事
※参考:顧客起点マーケティング要約。N1分析とアイデアの重要性

メッセージ

「自分が選択したマーケットに対して、何を伝えるか?」ということ
マーケットに対して最適なメッセージを決める
「熱々のピザを30分以内にお届けました。できなければ代金は頂きません」
といったUSPを作れるかがポイントになる

メディア

見込み客に自分のメッセージを届ける広告媒体のこと
ネットとリアルの2つに大別される
自分がメッセージを届けたい相手は、
どのメディアに注意を払い、反応するのかを考える必要がある
「どのメディアが最も良いか」という論点で考えてはいけない。
マーケット、メッセージとの相性を踏まえて考えるのが大事。

●リアル
・TV,新聞、ラジオ、雑誌、ハガキ、DM
・小冊子、クーポン券、チラシ、カタログ、中吊り広告、看板

●ネット
・Eメール、サイト、記事、PDF、音声
・SNS(Twitter、Facebook、YouTube、LINE@、Instagram)

※参考:媒体の性質まとめ。媒体立ち上げ前に考慮すべき事は?

DRMの3ステップとは


以下の3つを継続的かつ徹底的に行う事がDRMの大原則
DRMは関係性構築ビジネスを作るための仕組み
この3つのステップを使って、年商数億円を個人で稼ぐ事が可能

集客

見込み客を集める、無料メルマガや無料サンプルを提供する
※参考:マーケティング、集客に関する用語まとめ

教育

DRMにおいて一番難しいステップ
見込み客との信頼関係を構築する、すぐに売り込んではいけない
ここをクリアすればかなりの確率で成約に結び付ける事が可能になる
まずは相手が欲しいと思っている情報や相手にとって価値のある情報を提供する
※参考:ビジネス的信頼関係と人間的信頼関係の構築について

同時に相手の選択肢を狭める=少なくする必要がある
感覚としては、相手を洗脳してやろう、といったスタンスではなく、
相手のために選択肢を分かりやくす提示してあげよう、
といったスタンスが大事。
※参考:お客の選択肢を狭めるとは?洗脳と教育の違いも解説

販売

直接的に購入へと結び付ける「クロージング」の段階
教育によってファン化が進んでるから売りやすい筈
後は背中を押してあげればいいだけ
(購入する理由、テスティモニアル、他社との違い)


この3ステップを支えるのがコピーライティングである

※参考:コピーライティングとは?上達方法など本質を解説

DRMを実践する上で重要な3指標


以下の数値を常に把握しておく

こうした数字を知らないようでは、
DRMを実践してるとは言えないし、自分のビジネスを真剣に考えてるとは言えない

クライアント獲得単価(CPA)

新規クライアントを獲得するために必要なマーケティングおよび広告費用のこと
訪問者をウェブサイトに引き込む費用、これが少ないほどビジネスの生産性は向上する
様々なメディアごとにクライアント獲得単価を分析する必要がある

※参考:リスティング広告におけるCPAとは?求め方を要素分解してみる

生涯クライアント価値(LTV)

平均的なクライアントがこちらと取引をする可能性がある全期間において支払った総額のこと
以下の3つの数値を明らかにして算出する、ビジネスの種類によって算出方法は異なる

・その1:新規クライアントは1回の購入で平均いくら払うか
・その2:クライアントは年に何回買うか
(中小企業の場合、3ヶ月毎や6ヶ月毎に算出するケースもある)
・その3:クライアントは平均すると何年の間購入を続けるか

※参考:DRMにおけるフロントエンドとバックエンドの違いについて

成約率(CVR)

「集まった見込み客がクライアントに変わった割合」のこと

まずは媒体に沢山のアクセスを集める必要がある
方法はSEO対策と広告出稿の2つ

そして成約率が高いセールスレターを用意する必要がある
一度成約率の高いセールスレターを書けば後はほったらかしで収益が生まれる
成約率が高いレターはいじってはいけない、アクセス数より成約率の高いレターの作成が優先
成約率を上げる事は読み手にとっての価値を上げる事に繋がる
するとSEOの結果も自然とついてくる



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