自分用メモ
随時追記していく
※参考：営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて書評
何をヒアリングするのか
①ありたい姿→ゴールを把握する
②現状→ギャップ、課題の全貌を把握する
③ギャップの深刻度→痛みや本気度がわかる、なぜ解決したいのかなと
④どうやったら埋まりそうか→期待値や制約条件
ニーズ喚起の4大要素
①必然性：恐怖のこと
②効用：欲望のこと
③実現可能性：ハードルの低さ、簡易性
④緊急性：限定など
※参考：お客の関心度を操るには。無関心、好奇心、欲望、恐怖について解説
外的報酬と内的報酬
「ニーズ喚起の4大要素」における②の
「効用」について言及する際に意識したい
外的報酬
得られるものが自分の外からやってくる定量的なもの
（お金、地位など）
内的報酬
得られるものが自分の中からやってくる定性的なもの
（承認欲求、やり甲斐、充実感、自己統制感など）
自ずと気付かせるのが大事
セールスプロセス（面談→プレゼン）の
一連のフローで意識したいのは、
答えを断定的に言わないで相手に気付かせること
本人が自ら気付くのが大事
※参考：セールスプロセス（面談→プレゼン）のフローと改善ポイント
その際「◯◯かもしれませんね」というフレーズは使える
（押し付けがましさが軽減されるのがポイント）
この段階で、相手が肯定してくれたら大成功
次回「前回、ご指摘になったように」と言えるようになれる
また、こうした表現を使うことで、
一方的に持論を展開する営業ではなく、
その場で一緒に課題解決に取り組む伴奏者のような立場になれる
これが生む信頼感のメリットもとても大きい
備忘録メモ
メルマガでストーリーを語り、
信用や信頼を獲得できたら、
メールを送って、上から順番に要点を抑えていく
※参考：ストーリーについて。メルマガ登録前後で考えるべきこと
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