ヒアリング項目やニーズ喚起の4大要素、外的報酬と内的報酬の違いについて

この記事は1分で読めます

自分用メモ

随時追記していく

※参考:営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて書評

何をヒアリングするのか


①ありたい姿→ゴールを把握する

②現状→ギャップ、課題の全貌を把握する

③ギャップの深刻度→痛みや本気度がわかる、なぜ解決したいのかなと

④どうやったら埋まりそうか→期待値や制約条件

ニーズ喚起の4大要素


①必然性:恐怖のこと

②効用:欲望のこと

③実現可能性:ハードルの低さ、簡易性

緊急性:限定など

※参考:お客の関心度を操るには。無関心、好奇心、欲望、恐怖について解説

外的報酬と内的報酬


「ニーズ喚起の4大要素」における②の
効用」について言及する際に意識したい

外的報酬
得られるものが自分の外からやってくる定量的なもの
(お金、地位など)

内的報酬
得られるものが自分の中からやってくる定性的なもの
(承認欲求、やり甲斐、充実感、自己統制感など)

自ずと気付かせるのが大事


セールスプロセス(面談→プレゼン)の
一連のフローで意識したいのは、
答えを断定的に言わないで相手に気付かせること

本人が自ら気付くのが大事

※参考:セールスプロセス(面談→プレゼン)のフローと改善ポイント

その際「◯◯かもしれませんね」というフレーズは使える
(押し付けがましさが軽減されるのがポイント)

この段階で、相手が肯定してくれたら大成功
次回「前回、ご指摘になったように」と言えるようになれる

また、こうした表現を使うことで、
一方的に持論を展開する営業ではなく、
その場で一緒に課題解決に取り組む伴奏者のような立場になれる

これが生む信頼感のメリットもとても大きい

備忘録メモ


メルマガでストーリーを語り、
信用や信頼を獲得できたら、
メールを送って、上から順番に要点を抑えていく
※参考:ストーリーについて。メルマガ登録前後で考えるべきこと

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

関連記事

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。