インサイドセールスとは?メリットや行うポイント、向いてない商品

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自分用メモ

メリットや効果的に行うポイント、
向いてない商品の種類などを解説

インサイドセールスとは?


獲得した見込み客(リード)に対して、主に遠隔で営業活動をする手法。
電話やメール、Web会議といった内勤のスタイルが特徴。

時間や場所に縛られることなく営業活動ができる事から、
働き方改革の一貫して導入する企業も増えている。

また、見込み客1件あたりの営業コストの削減が
期待できる点もメリットとして挙げられる。

インサイドセールスに求められるスキル


見込み度精査力
対象の顧客がお金払ってくれそうか?

・データ分析力

ヒアリング力
見込み客の状況や課題に応じて、
最も適切な情報を提供する上で
ヒアリング力は欠かせない。

情報収集力
見込み客についての情報を調べたり、
課題に応じた最適な情報を探す力のこと。

非対面でのラポール形成力
インサイドセールスは、非対面で
このラポール構築を行う必要がある。
営業以外の個人的な、人間性を見せるのもコツ。

・フォローアップ力
・時間管理力

反論防止力
どんな反論が来そうかを事前に予測し、
適切な回答を返す。
※参考: プレゼンの構成や流れ、提案力の磨き方や反論処理の方法について

商品説明力
即興で商品のプレゼンをする事も重要。
また、見込み顧客の課題に応じて
的確な情報を出せるようにする。

改善力
インサイドセールスは定型化されてるものが多いが、
同じことを続けるだけでは行き詰まってしまう。
適切なタイミングにでやってる事や効果を見直し、
改善する事で、のちのち大きな効果に繋がる。
効果検証する習慣をいち早く身につけよう。
※参考:仮設思考とは?目的や精度を高める方法など




インサイドセールス導入メリット


・大量のリードをさばく事が可能
・外勤営業と比べて教育や新人育成にも効果的
・精緻なKPI設定が可能
・ナーチャリング施策をすぐに実行できる

インサイドセールスを効果的に行うポイント


・MAツールを利用する
・時間や工数短縮のための仕組み化を行う
・一定期間で振り返りを実施する



※参考:MA、SFA、CRMとは?言葉の定義や違いについて


インサイドセールスが向いてない商品とは?


営業活動を過度に遠隔化する事がマイナスに繋がる場合もある。

「高額商品」「機能が複雑な商品」は基本的に向いていない。
補助的にインサイドセールスを活用するのが良い。

逆に「安価」「機能の説明が簡単」な商品は向いている。



冨田氏が語るインサイドセールスの重要性


内勤で担当者に会うまでの工程と、
外勤として担当者に会ったあとの工程で必要な能力は異なる。
回すべきかPDCAも大きく異なる傾向にある。

※参考:営業におけるPDCA(HDCA)サイクルの重要性と回し方

インサイドセールスの概念が日本でも浸透しているのは、
営業を仕組み化したり、ビッグデータ解析したりする事で
営業効率を上げるためである。

Zuu社では、インサイドセールスの人員が最も多い。
営業活動全般の舵取りはインサイドセールスチームが担っている。
フロントチームは必要最小限になっている。

インサイドセールスチームが機能し、紹介やインバウンドでの
問合せが多くなると、フロントチームの規模は小さくなっていく。
こうした流れは、今後さまざまな企業で表れてくると予想される。

※参考:Salesforceのthe modelの概要やSaaSセールスのキャリアなど


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