紹介営業の4つのステップと遵守すべき原理原則

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自分用メモ

随時追記していく

※参考:営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて書評

紹介営業の概要


富田氏は、紹介営業でも他説を立てながら、
常に最大効率を考えてやっていた

結果として、合計50名を超える経営者や富裕層を紹介され
その中の約30名ほどが顧客になり、大手顧客になる人もいた

※参考:仮説思考とは?目的や精度を高める方法など

紹介の連鎖の作り方


紹介が起こる仕組みは、意図的に作り上げる事ができる

①自分の「フック」を作る。

いわゆる自己ブランディングの選定。


→このフック」について、仮設を立てて検証する。

・フックのヒントは、人・物・金・情報の4つから探すと良い。

・フックにするものは”エッジが効いたもの”が良い。
→自分の実績やってる事を伝えるのがいいんじゃないか?

・営業本人はその場にいないケースが大半なので、インパクトが重要になる。
「●●(商品・サービス)の▲▲(営業・マーケ)やってる人がいるから会ってみない?」
「今◯◯をやっていて、△△の実績もあるらしいよ」

・あまりに自分の特徴をアピールすると印象がぼやけるので、
 アピールポイントは1つか2つに絞ると良い。

・いまの自分に紹介されるだけの価値がないと自覚している場合、
 何かしらのネットワークを持っている人を紹介できるとか、
 会社のデータベースにアクセスできるので有益な情報を提供出来るといった
 外部の価値を使う手法も有効。(やり過ぎると相手に見透かされるリスクあり)

紹介してもらうため、自分自身をアップデートし続ける事が重要になる。
→顧客にとって新しく起こる問題に対して対応できるようにするために、
 引き出しをどんどん増やしておく必要がある。

②優良顧客との人脈がある人を探す

→この人の探し方」について、仮設を立てて検証する


・探す対象の人も優良顧客である事が望ましい。
→いわゆるステージが高い人を狙う、アタックするのが大切
→もしくは人徳のある人

・相手本人が優良顧客でなくても、「優良顧客の人脈を持っている人」であれば
 場合によっては優良顧客以上に、時間と手間をかけてもよい。
→1人を味方につけるだけで、5人〜10人と紹介してもらえる可能性がある。

・富田氏は、入社2年目に上場企業オーナー経営者を集中的に開拓した。
→彼らが大きな資産を持ってるだけでなく、幅広い経営者や富裕層へのネットワークを有してるため
→こうした人の中から、業界に影響力を持ってる人を一人でも突破できれば、そこから横に広がっていく

③見つけた人に、ひたすらGiveする

→このGiveの仕方」について、仮設を立てて検証する


・紹介されたいなら、まずは自分が誰かを紹介するのが基本。
→自分も誰かを紹介できるようにしておく必要がある。

・富裕層のコミュニティでは、基本的こちらが2人紹介したら、
 最低1人は紹介があるといった形が暗黙のルールとなっている。

・紹介する人は、相手と同格の人である事が望ましい。
→上場企業の経営者には同じ上場企業の経営者を。
 中小企業の経営者には同じ中小企業の経営者を。

・むやみやたらに紹介するのはNGである。
→「自分に借りができた」と思ってもらわないと意味はない。

④紹介されるのを待つ

・Giveする一方で、お返しのない相手は接触を控える

・顧客にとって唯一無二の価値を発揮すれば、紹介は自ずと広がる。

・営業成績に直接的に入らないようなことでも、顧客のために
 動くことの積み重ねで、そのポジションが確立されていく。

・毎月の数値を達成しなければいけない営業だが、
 紹介の仕組み作りを仕込んでおくのは、後からジャブのように効いてくる。
→今のうちから仕込んでおこう。
→これを瞬間的でなく、継続的に努力することで、他を圧倒できる価値を示せる。

紹介営業で最も重要なこと


人脈構築はお金と時間がかかるが、一昔前に比べればSNSがある分、
他人の人脈を把握したり予想する事が出来るようになったので、
人脈を広げるスピードはは早くなっている。
また、評判が広がるスピードも早くなってるので、実力を示せば、
その結果が周囲からの評価に繋がるようになった。

ただし、自分に関する情報もすぐに知られるので、
うかつな言動をしてるとあっという間に信用が地に落ちる

・営業パーソンとしての基本は、日常生活のマナーやモラルの向上。

・課題の発見能力や解決能力は、つまるところ人間性に行き着く。
→「周囲の人にどれだけ自分は役に立てるのか?
→「結果をシビアに追求しつつ、損得を超えた行動をどれだけ取れるか?

※参考:人に応援されるための3条件とは?可愛げや報告、祈りの種類も解説

備忘録メモ


フックを作り、良いコミュニティの中に入り、
適切な人にひたすらGiveし続ける。
日頃からマナーやモラル、人間性を高める事も大切。


「求人やポジションを紹介してもらうとしたら?」という観点で考える
→地力はあるが、採用力やマーケティングが弱い企業が狙い目?
→toBのメーカーなど


「自分が人を紹介できるようになる」のは大切だし、
それ以上に、自分が人にGIVE出来るようになる、のはもっと大切

お金や食べ物といった有限のものはGIVEするにも限度があるが、
知識や人脈といった無限にあるものはいくらでもGIVEできる

GIVERは、自分の知識や人脈を惜しみなくGIVEする人
人生はプラスサムゲームなので、GIVE戦略は非常に有効
※参考:未来予測や格差の要素、未来を有利にするための選択肢など
→お金は無限だが、人脈や知識は有限である

紹介された人への訪問が終わったら、
訪問先はもちろん、紹介者へのお礼報告メールも欠かさない
文言は以下を参考にする


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  1. 2019年 6月23日