新規開拓営業アプローチのフロート改善ポイント

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自分用メモ

随時追記していく

※参考:営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて書評

コンタクト先を選ぶ


BtoBなら社長か部長か、など(誰に営業をかけるのか)

営業をかけるなら決済者をダイレクトに攻めるのが基本
上から攻めるほど繋げてもらえる可能性は下がる
営業として求められる質も高くなる、一方で成約率も高まる

自分の現状の脳力と照らし合わせて、適切な落とし所を見極める必要がある

※参考:ABMとは?メリットや実践ステップ、MAとの違いなど

アプローチ方法を選ぶ


メール、DM、テレアポ、飛び込みなど

どんな顧客にはどんな手段が最適なのか、
PDCAを回して少しずつ型を増やしていく

富田氏は、顧客リストの中で優先順位の高い顧客には飛び込みをかけて、
それ以外についてはテレアポで対応するように明確で使い分けていた
(飛び込みの方が、相手のガードが下がるケースが多い)

ただテレアポの方が時間効率はいい
電話越しで断られる方が気楽だし、量を稼げる、と考えてしまいがち…

※参考:営業におけるPDCA(HDCA)サイクルの重要性と回し方

アプローチをかける


ただし、アプローチ件数は最重要KPIではないので注意
プロセス全体の数値の組み合わせで成果を検証して改善する必要がある

新規開拓の場合、
「受付突破を制するものは営業を制す」とも言われている

受付突破のパターンは2つある

自分と相手(経営者や担当者など)との関連性を感じてもらう
提案と相手のニーズの関連性を感じてもらう

テレアポの場合、トークの展開をフローチャート化するのが大切
何回もやってれば、あらゆる機転はパターン化できる

ただし、様々な工夫を尽くしてもガードが堅すぎて
なかなかお目当ての担当者にたどり着けない事もある
この場合は、よほどのポテンシャルがない限り、リストから消してOK

→消すか否かは「ポテンシャル」「外交する手間」「会える可能性」の3要素から決める

営業とは、限られた時間のなかで
どれだけパフォーマンスを出せるかという勝負である

興味喚起または信頼関係の情勢


担当者や社長へ、どうやったらアポが取れるか考える

「電話番号の末尾1桁ずらし」という方法もある

※参考:ビジネス的信頼関係と人間的信頼関係の構築について

備忘録メモ


アポが取れたら面談フェーズに入る
※参考:セールスプロセス(面談→プレゼン)のフローと改善ポイント

アプローチ方法は、LPのコピーライティングにも似ている
※参考:LP(ランディングページ)の構成や作成前のフローについて


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