自分用メモ
※参考：営業は確率の世界である。断られた時のマインドセットとは
顧客リストの改善
努力を重ねているのに営業成績が伸び悩んでいるなら、
顧客リストを見直す良い機会である。
リスト選定ほど、PDCAを回したときの成果が
直接的な数字に現れるプロセスはない。
営業の現場で、顧客リストのPDCAが回せているケースは
そう多くはない。理由としては以下２点が挙げられる。
・「いい顧客」が明確に言語化されていない
・リストの質を改善するノウハウが不足している
リストの集め方
次に「いい顧客」の条件を満たす顧客をどう探すかを考える。
ペルソナが言語化できてるなら、ネット上のデータベースを使うなどして
自分でいくらでも情報収集はできる。
かかる時間、コスト、労力、売りたい商品やサービス等を総合的に加味して
リストを絞っていく必要がある。
何より重要なのは、
「もっといいリストはないか」
と問い続けること。
リストには限りはない。
仮設思考を使えば、リストの質量はいくらでも改善できる。
※参考：仮設思考とは？目的や精度を高める方法など
ペルソナを考える
「世の中にどんなリストがあるんだろう」と考えるのではなく、
「想定ターゲットはどんな属性の人たちなんだろう」という着眼点から始める。
想定ターゲットの特徴を分解し、そこから仮設を立て、
リストの作り方、方法を探り、検証し、精度を上げていく事がカギとなる。
トップセールスを目指すなら、自分なりのやり方でリストを生み出す必要がある。
まずは、自分が開拓したい最重要顧客のペルソナをひたすら考える。
※参考：ペルソナとは？設定する理由や具体的な手順
リストの質を上げるには？
「完全なリスト」を、いきなり作ろうとするのは効率的ではない。
検証を経て、その精度を確かめるまで仮設はあくまでも仮設である。
いきなり3000社分のリストを作って効果が出ない事に気付くことほど
時間のロスとモチベーションの低下を生むものはない。
とりあえず効果が定量的に検証できると思われる最小単位
（たとえば100社分）のリストを作って、実戦投入してみるといい。
※参考：自責思考をつけるためのマインドセット
仮説と検証を繰り返して、いいお客さん、の定義をハッキリさせる事が大切。やみくもに数を当たれば良い、という訳ではない。
— masashi (@masashi5432) 2019年5月29日
営業の理想像はドラえもん!? 元野村證券“伝説のセールスマン”が語る「営業の極意」｜新R25（@shin_R25）https://t.co/8MnRqKXUxD
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