営業活動におけるリストの作り方

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自分用メモ

※参考:営業は確率の世界である。断られた時のマインドセットとは

顧客リストの改善


努力を重ねているのに営業成績が伸び悩んでいるなら、
顧客リストを見直す良い機会である。

リスト選定ほど、PDCAを回したときの成果が
直接的な数字に現れるプロセスはない。


営業の現場で、顧客リストのPDCAが回せているケースは
そう多くはない。理由としては以下2点が挙げられる。

・「いい顧客」が明確に言語化されていない
・リストの質を改善するノウハウが不足している


リストの集め方


次に「いい顧客」の条件を満たす顧客をどう探すかを考える。

ペルソナが言語化できてるなら、ネット上のデータベースを使うなどして
自分でいくらでも情報収集はできる。

かかる時間、コスト、労力、売りたい商品やサービス等を総合的に加味して
リストを絞っていく必要がある。

何より重要なのは、
もっといいリストはないか
と問い続けること。

リストには限りはない。
仮設思考を使えば、リストの質量はいくらでも改善できる。


※参考:仮設思考とは?目的や精度を高める方法など

ペルソナを考える


「世の中にどんなリストがあるんだろう」と考えるのではなく、
「想定ターゲットはどんな属性の人たちなんだろう」という着眼点から始める。

想定ターゲットの特徴を分解し、そこから仮設を立て、
リストの作り方、方法を探り、検証し、精度を上げていく事がカギとなる。

トップセールスを目指すなら、自分なりのやり方でリストを生み出す必要がある。

まずは、自分が開拓したい最重要顧客のペルソナをひたすら考える。

※参考:ペルソナとは?設定する理由や具体的な手順

リストの質を上げるには?


「完全なリスト」を、いきなり作ろうとするのは効率的ではない。
検証を経て、その精度を確かめるまで仮設はあくまでも仮設である。

いきなり3000社分のリストを作って効果が出ない事に気付くことほど
時間のロスとモチベーションの低下を生むものはない。

とりあえず効果が定量的に検証できると思われる最小単位
(たとえば100社分)のリストを作って、実戦投入してみるといい。


※参考:自責思考をつけるためのマインドセット

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