自分用メモ
※参考:営業は確率の世界である。断られた時のマインドセットとは
顧客リストの改善
努力を重ねているのに営業成績が伸び悩んでいるなら、
顧客リストを見直す良い機会である。
リスト選定ほど、PDCAを回したときの成果が
直接的な数字に現れるプロセスはない。
営業の現場で、顧客リストのPDCAが回せているケースは
そう多くはない。理由としては以下2点が挙げられる。
・「いい顧客」が明確に言語化されていない
・リストの質を改善するノウハウが不足している
リストの集め方
次に「いい顧客」の条件を満たす顧客をどう探すかを考える。
ペルソナが言語化できてるなら、ネット上のデータベースを使うなどして
自分でいくらでも情報収集はできる。
かかる時間、コスト、労力、売りたい商品やサービス等を総合的に加味して
リストを絞っていく必要がある。
何より重要なのは、
「もっといいリストはないか」
と問い続けること。
リストには限りはない。
仮設思考を使えば、リストの質量はいくらでも改善できる。
※参考:仮設思考とは?目的や精度を高める方法など
ペルソナを考える
「世の中にどんなリストがあるんだろう」と考えるのではなく、
「想定ターゲットはどんな属性の人たちなんだろう」という着眼点から始める。
想定ターゲットの特徴を分解し、そこから仮設を立て、
リストの作り方、方法を探り、検証し、精度を上げていく事がカギとなる。
トップセールスを目指すなら、自分なりのやり方でリストを生み出す必要がある。
まずは、自分が開拓したい最重要顧客のペルソナをひたすら考える。
※参考:ペルソナとは?設定する理由や具体的な手順
リストの質を上げるには?
「完全なリスト」を、いきなり作ろうとするのは効率的ではない。
検証を経て、その精度を確かめるまで仮設はあくまでも仮設である。
いきなり3000社分のリストを作って効果が出ない事に気付くことほど
時間のロスとモチベーションの低下を生むものはない。
とりあえず効果が定量的に検証できると思われる最小単位
(たとえば100社分)のリストを作って、実戦投入してみるといい。
※参考:自責思考をつけるためのマインドセット
仮説と検証を繰り返して、いいお客さん、の定義をハッキリさせる事が大切。やみくもに数を当たれば良い、という訳ではない。
— masashi (@masashi5432) 2019年5月29日
営業の理想像はドラえもん!? 元野村證券“伝説のセールスマン”が語る「営業の極意」|新R25(@shin_R25)https://t.co/8MnRqKXUxD
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