営業におけるPDCA(HDCA)サイクルの重要性と回し方

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自分用メモ

仮設思考との関係がかなり大切

PDCAサイクルとは?仮設思考との関係も


ある目的を達成するときに、PLAN(計画)、DO(実行)、
CHECK(検証)、ACTION(調整)というフェーズを循環させることで
最大効率を実現する思考のフレームワーク。

PDCAにおける計画(PLAN)は、全て「仮設(Hypothesis)」である。

※参考:仮設思考とは?目的や精度を高める方法など

ある意味「HDCAサイクル」と言えるかもしれない。

PDCAサイクルの難しさと、続けるコツ


PDCAでもっとも難しいことは、このサイクル自体を続けること。

続けるには、以下の2つを遵守するのがポイント。

・同時に多くのPDCAサイクルを回さない
・いきなり大きな課題に取り組まない


不確実要素の多い営業では、コントロールできることは
コントロールしておかなければ、圧倒的な成果は出せない。

慣れるまでは本当に優先順位の高いものだけを選んで、集中的に回す。

鬼速PDCAの概要とその設定方法


PDCAは、個人のスキルの習得を加速させるためのベース。
個々の実用的なスキルの習得に躍起になるよりも、
最初にPDCA力を身に付けた方が、
中長期的に見ればはるかに大きな効果をもたらす。

PLAN(計画)

・定量化されたゴール(KGI)
ときに常識外れのゴールを設定することで、
思わぬ解決先が見えてくる。
1ヶ月〜1QおきにKGI達成率を確認。

・課題の設定
精度の高い仮設を立てるには因数分解能力が肝心。
※参考:因数分解力について

・未発見の課題
見えない課題は「人」にある。
先手を打ってPDCAを円滑に進める。

・KPI(最重要)
最重要KPIは毎日数値を把握し徹底した意識付けをする。
1週間〜1ヶ月おきにKPI達成率を確認。
ただし「最重要KPI」だけは毎日数値を追う。

・優先度付けと絞り込み
インパクトの大きい順に
課題、解決策、DOに着手することを意識する。

DO(実行)

・DO
仮設思考に立ち、失敗を恐れずすぐさま行動にうつす。

・KDI
行動目標を数値化(KDI)する。
結果は変えられなくても行動は変えられる。
半週〜1週間おきに達成率を確認。

・TODO
DO(=ざっくりした行動目標)は、
即TODO化(スケジュール帳に書き込めるレベル)する。

・実行サイクル+TODOレベルの進捗確認
TODOの進捗確認は毎日行う。検証フェーズに持ち越さない。

CHECK(検証)

・KPI達成率
長期で検証するKPIでも
「想定ラップタイム」との比較をこまめに行なう。

・KDI達成率
KDIの検証は最低でも週に1回。実行を妨げる課題を即座に潰す。

・失敗要因
要因分析で悩んだら真っ先に
「思い込み」や「自分のなかの常識」を疑う。

ADJUST(調整)

・伸長案
失敗要因だけでなく「なぜうまくできたか」
も考えて、成功の再現性を高める。

・次のサイクルに回す調整案
次にサイクルに即座に渡す。
「次週の会議で決めよう」ではなく、
その場で決めるくらいの気持ちで。

※どのように渡すか?
・調整不要(経過観察):実行サイクル+TODOレベルの進捗確認
・改善・伸長レベル:解決案、DO,KDI、TODOの変更、中止、追加
・計画の大幅な見直し:課題、KPIの変更、中止、追加
・ゴールレベルの見直し:ゴールの変更、中止または新しいPDCAの追加

※参考:


試行錯誤について


PDCAと試行錯誤は似てる。
これらの言葉は、営業だけでなくあらゆる職種、
あるいは人生におけるあらゆる場面において重要。


鶴田浩之(もっち)氏は、13歳ではじめてネットでモノを売った(転売?)
そのうちWeb制作をはじめた、お金になるとは考えてなかった
ゲームの情報サイトを作った、2年後には月間600万PVのサイトになった
作りながらHTMLやデザイン、プログラミングを学んだ
「試行錯誤」が大事、成長の人生観を一番よく表している
自分が実際に使いたいと思う機能やサービスに絞って作っていった
関連するサイトをいくつも立ち上げ、相乗効果を持たせ、10サイト位運営してた
自分が興味があることしか、結局は情熱を注ぐことができない
早い段階から「創る人」になるのが大事、デジタルでもアナログでもOK
※参考:アフィリエイトサイトの改善やPDCAを回す考え方

もう一度人生の方向性を変えられるとしたら、毎日プログラミングの勉強をする
本当の意味でサービスやビジネスの仕組みをつくることの楽しさを肌で分かり始めていた

お金は手元には残していない、読書や経験に投資している

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