peeks-blog

自分用メモ。

断られる事を前提に、プロセス毎のKPIを埋めていく。

【失敗が前提】営業は、断られたらどのように考えるべきか？

営業とは、初めから
「失敗の山から成果を生み出すこと」が義務付けられている職種である。


普通の営業が100件テレアポして1件取れるなら、トップセールスでも3件くらい。
それなのに、多くの営業はテレアポですら1件断られるたびに
自分が否定されたような気分になって落ち込んでしまう。

※参考：営業と反論処理

それに対して、かかる負担以上のサラリーを貰って気持ちの折り合いを
つけるような人は少なくないが、あまり良い方向性とは言えない。


ポイントは、数字の咀嚼の仕方を変えること。

「100件かければ1件取れる」とわかっていれば、電話をかけるたびに
「この会社はその1%の会社なのか、99%の会社なのか」と見極めていくような感覚になる。
仮に断られたとしても、すぐに気持ちを切り替えて
「この会社はリストから消せる。正解に一歩近づいた！」と前向きに捉える事が可能となる。

「断ってくれてありがとう」と感謝の気持ちが湧いてくるようにもなる。


そもそも、自分が狙ってる見込み客が
本当に成約に近い所なのか？に関しては
常に問いかける必要がある。
違うと判断すれば、リストの作り方から考え直すべき。

※参考：営業活動におけるリストの作り方

プロセスごとのKPIからボトルネックを抽出する

営業プロセスを数字で管理するのも重要。


具体的には、以下の指標をKPIとして追っていく。

・リスト数、リスト率
・アプローチ数、アプローチ率
・面談数、面談率
・プレゼン数、プレゼン率
・検討数、合意率
・受注数、完了率
・リピート数、リピート率


「売上が伸びない、どうしよう」といくら考えても答えは見えないが、
それぞれの因子を分解して数字を把握すれば、
どこがボトルネックになっているか一目瞭然になる。

※参考：コンサルティング営業とは？必要な知見やアポの取り方