セールスプロセス(面談→プレゼン)のフローと改善ポイント

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自分用メモ

随時追記していく

※参考:営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて書評

面談のプロセス


・顧客タイプの見極め

戦略的雑談

人間的信頼とビジネス的信頼の獲得

・ニーズ(課題)の提示と修正

動的な情報のヒアリング

ニーズ喚起(論理と感情)

・静的な情報のヒアリング

プレゼン・検討のプロセス


・課題、前提条件などの整理

・解決案の検討=提案資料作成

プレゼン

上記のプロセスに関して補足


面談のプロセスは、他のプロセスと比べると自由度は高いので
営業マンの個性や能力差、経験値がモノを言う点はある

「面談」の目的は”ニーズ喚起”にあたる

プレゼンは、あくまでも「相手の課題を解決すること」が目的である
相手がもっとも強く感じているニーズを解決できることが絶対条件

そういう意味で「顧客の課題が明確になってない」もしくは
「ニーズ喚起が足りない」状態でプレゼンをするのは、
かかるリソースを考えれば避けたいところである

備忘録メモ


とにかく、相手の課題がどのようなものであるか、
あるいは相手のニーズが何なのかを把握してない限りは、
商品の提案(=プレゼン)はすべきではないな。

担当者に会うまでのプロセスは以下を参照
※参考:新規開拓営業アプローチのフロート改善ポイント

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