自分用メモ
随時追記していく
※参考：営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて書評
面談のプロセス
・顧客タイプの見極め
・戦略的雑談
・人間的信頼とビジネス的信頼の獲得
・ニーズ（課題）の提示と修正
・動的な情報のヒアリング
・ニーズ喚起（論理と感情）
・静的な情報のヒアリング
プレゼン・検討のプロセス
・課題、前提条件などの整理
・解決案の検討＝提案資料作成
・プレゼン
上記のプロセスに関して補足
面談のプロセスは、他のプロセスと比べると自由度は高いので
営業マンの個性や能力差、経験値がモノを言う点はある
「面談」の目的は”ニーズ喚起”にあたる
プレゼンは、あくまでも「相手の課題を解決すること」が目的である
相手がもっとも強く感じているニーズを解決できることが絶対条件
そういう意味で「顧客の課題が明確になってない」もしくは
「ニーズ喚起が足りない」状態でプレゼンをするのは、
かかるリソースを考えれば避けたいところである
備忘録メモ
とにかく、相手の課題がどのようなものであるか、
あるいは相手のニーズが何なのかを把握してない限りは、
商品の提案（＝プレゼン）はすべきではないな。
担当者に会うまでのプロセスは以下を参照
※参考：新規開拓営業アプローチのフロート改善ポイント
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