Salesforceのthe modelの概要やSaaSセールスのキャリアなど

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自分用メモ

4つの段階やインサイドセールスの重要性、
フィールドセールスのキャリアなど

the modelの4段階

マーケティング

・需要の創造、潜在顧客の獲得を担当
・広告やセミナー、展示会などの活動によって潜在顧客を見つける
→来訪者数×獲得率=見込み客数

※参考:マーケティングファネルの段階に応じた施策や専門用語など

インサイドセールス

・見込み客の育成、案件の発掘を担当
・マーケティングから潜在顧客の情報を渡され、見込み客へ育成する
→見込み客数×案件化率=案件数

※参考:インサイドセールスとは?メリットや行うポイント、向いてない商品について

フィールドセールス(営業)

・案件管理、課題解決を担当
・案件化の角度が高い見込み客をインサイドセールスから引き継ぎ、
 対面での商談で契約締結へと繋げる
→案件数×受注率=受注数

※参考: プレゼンの構成や流れ、提案力の磨き方や反論処理の方法について

カスタマーサクセス

・活用支援、契約継続/追加を担当
・契約を取り付けた顧客にアフターフォローを行なったり、アップセル、クロスセルに繋げるコミュニケーションを行なう
→受注数×更新率=追加・継続数

※参考:カスタマーサクセスとは?得られるスキルや経験すべき理由



the modelで大切なこと


SFAをはじめとするITツールは武器にはなるが、
より大切なのは、企業組織それ自体の仕組み。

以下の4プロセスを、1人の営業担当が行なってるケースは多いが、
理想はこうした業務は分け、これらをITツールなどの情報共有基盤で繋ぐ。


中でも、マーケティングと営業を繋ぐ、
インサイドセールスの働きは非常に重要。



SaaSセールスは営業キャリアにおいて最適?


SaaSのセールスは受注がスタート。売り切り型の営業とは異なる。
顧客の声をプロダクトに反映し続け、
プロダクトをアップデートし続ける事がSaaSの醍醐味だと言える。

SaaSのセールスは、マーケティング思考を持つ必要がある職種。
SaaSはLTVに目を向ける必要があるので、無理なクロージングはできない。
いかにリーチする顧客の質を上げるかが重要。

※参考:営業活動におけるリストの作り方

SaaSのセールスは、経験を積んだ後にインサイドセールスや
マーケティング等に横展開できる可能性があるため、
キャリアとしての拡張性が高い。

インサイドセールスの重要性に関する認知は広がってるが、
上記のthe modelの体制を上手く構築できてる企業は少ないので
これを0から構築できるノウハウやスキルがあれば、
マーケットにおいても希少性が高いスキルを保有してる事になり、
市場価値も上がっていく。

「営業」という職種は、意図的にキャリアを拡張していかなければ
クロージング力に長けた人材で終わってしまう可能性も高い。

あらゆるサービスがサブスクリプション化してる現在では、
短期的な売上構築力だけでは、年齢とともに
キャリアにおける選択肢は狭まっていく。



福田康隆氏の著作の紹介


「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング、
および営業活動は変革を迫られている。

ネットやスマホによって、消費者や企業の
購買行動は大きく変化した。
それにともない、以下の分業体制が生まれた。

・マーケティング
・インサイドセールス
・フィールドセールス(営業)
・カスタマーサクセス

著者は日本オラクルからセールスフォースを経て、
マルケトに入社し代表取締役社長に就任した人物。



この本は、著者が米国で
「営業を科学する」方法論に出会った事から始まる。

BtoB企業における営業とマーケティングの組織づくりから
戦略構築までを一貫して学ぶ事ができる良書である。

※参考:BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違い一覧



セールスフォース社の情報あれこれ


セールスフォース【CRM】マーク・ベニオフの先見の明で、CRMで世界トップシェア。


CRM世界シェア1位のSalesforce決算まとめ【NYSE:CRM】



※参考:MA、SFA、CRMとは?言葉の定義や違いについて

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