スタートアップ初期におけるマーケティングの考え方

自分用メモ

随時追記していく

1 プロダクトリリース後の「悲しみの谷」とは
2 プロダクトリリース後のよくある3つの課題
3 マーケティング定番の3施策
4 スタートアップ初期のマーケティングは難しい
5 グロースはPMFの達成後に
6 PMFの前にスケールしてしまうと…？
7 初期段階は、スケールしないことをする

プロダクトリリース後の「悲しみの谷」とは

プロダクトがリリースされると、何かしらのメディアに取り上げられる
素晴らしければtechCrunchなどに取り上げられ、
一気にユーザー登録やトライアル申込が伸びる

しかし、その後数時間〜数日たつとユーザー登録の衰えが見える
メディアに取り上げられるプロダクトは1日数個あるので仕方がない

また登録したユーザーもアクティブであり続けることはない
どんどん離れていってしまうので、
新機能やキャンペーンなどを打って回復をはかる

しかし、新機能やキャンペーンを打っても
ユーザー離れに歯止めをかけるのは簡単ではない
いわゆる「悲しみの谷」という状態

プロダクトリリース後のよくある3つの課題

リリース後は、色々と変わる覚悟が仏用

ユーザー獲得の難しさ

デザインを施したり、SNSをやったり、修正を重ねても
なかなか上手くいくことはない

やることが増える

リリース前はプロダクト開発に注力していればよかった
「企画」→「開発」→「テスト」→「デプロイ」がやるべき範囲

リリース後は工程が増える
「企画」→「開発」→「テスト」→「デプロイ」→「販促」→「営業」→「サポート」

また、スタートアップは大企業と異なり
各タスクに部門がある訳ではなく、
こうした工程の全てを自分たちのみで行う必要がある

多くは「営業/販売」を通したユーザー獲得がボトルネックになる

時間の使い方が変わる

リリース前は「プロダクト開発」に注力していればよかったが、
リリース後は「セールス」「サポート」「採用」「雑用」が増える

マーケティング定番の3施策

プロダクトのver.1リリース後、ユーザー獲得のためのマーケティングでは
以下の３施策がよく検討される傾向にある

これらが、どの程度初期のユーザー獲得に使えるのかを考える

PR

基本的に、PRはユーザー獲得には向かない
大手メディアでの露出は投資家やパートナーに対しては効果があるが
ユーザー獲得に関しては向いていない
ユーザーはメディアの記事を繰り返しは見ないから

顧客のLTVとCPAが分かってない状況で大々的に広告を出稿するのは危険
この２つを把握した上で、ターゲットとチャネルを最適化して
広告を打たなければ損をする可能性が多岐
また、業界（ターゲット）を絞ったとしても、
業界平均より自社のLTVが高くないと利益は出せないが
スタートアップにこうした状況が起こることはほぼない
広告を使う場合、初期顧客の継続率が十分に高まった上で
行った方がスケールしやすいと言える
※参考：インターネット（web）広告に関する用語まとめ

バイラルマーケティング

色々な種類があるので、どれが向いてるか把握する必要がある
口コミ：機能の良さを他人に話したくなるケース
生得的：他人を誘うことで製品の価値が上がるケース
インセンティブ：他人を指すことで何か報酬がもらえる

コンテンツは感情を引き起こしやすいので口コミが向いてる
コミュニケーション系は「生得的」に向いている
ゲームはインセンティブの設計がしやすい
BtoBのプロダクトはオンラインでのバイラルに向いてない事が多い
※参考：Twitterでフォロワーを獲得するための考え方

他にも、マーケティング方法は様々なものがある
どれが自社のプロダクトに最適なのかは検証を行う必要がある

スタートアップ初期のマーケティングは難しい

そもそもスタートアップ初期のマーケティングは難しい

・どの顧客に最もヒットするかの確証がない
・定着率が高まってない状態で獲得をしても離脱率が高まるだけ
・LTVやCAC（カスタマーアクイジションコスト）が分かっていない
・どのチャネルでマーケティングをすれば効果的なのか分からない

基本的には、様々なリスクの検証を行いながら、
ある程度のリスクの検証が終わった後に
マーケティング費用をかけた方がいい

グロースはPMFの達成後に

まずはPMFを達成するのが重要
※参考：PMFとは？達成する為の思考法や具体的な方法

Problem Solution Fitから
Product Market Fitに到達した上で、
スケール（マーケティング）を行うのが基本

「グロースはPMFの後に来る」

市場に大きな需要があり、その需要を満足させられる製品がある、
という段階に持っていくのが何よりも先決

そもそもスタートアップ初期は急速な成長を狙う段階ではない
まずは自分のステージをよく確認すること

そもそも、多くのスタートアップはPMFの前に資金が尽きて死ぬ
間違える傾向としては、PMFの前にスケールする事が挙げられる

PMFの前にスケールしてしまうと…？

顧客獲得にお金や時間を使いすぎてしまう
多くの人を早い段階で雇いすぎる
専門家を雇ってしまう

ボタンの色や配置などを過度に最適化していると、
大きなUXの変更が必要な場面で、変更を行いにくくなる

プロダクトのPivotが心理的に難しくなる
最適化に使った工数＝サンクコストが大きくなり
Love aversionが発生する

一気に従業員を増やすとコミュニケーションの効率性が落ち
同時に企業文化の迷走が始まる

初期段階は、スケールしないことをする

スケールしないことを続けつつ、
成長させることを忘れない

スケールしないことを続けることで、
成長が止まってしまっては本末転倒なので、
必ず成長のためのKPIを設定する

Y Combinatorの原則
・プロダクトを作る
・顧客と話す
・適度な運動
・食事
・睡眠
それ以外はするな

この中で、顧客と話すことが重要

「顧客と話す」ことはステージによって変化する
製品開発前は「インタビュー」で、
開発後に「セールス＆サポート」に変化する

スタートアップはマーケティングではなくセールスにフォーカスすべき

スケールしないことをすれば様々なメリットがある
逆にマーケティングでは見た目のKPIは達成できるかもしれないが、
本当に愛されるプロダクトを作ることからは遠ざかってしまう事が多い