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自分用メモ

概要や留意点など

BtoCとBtoBマーケティングの違いについて。
全てのケースに該当する訳ではないが、大前提としては理解しておくべき。

こうした違いは、施策やコンテンツ、コピー、デザイン等のあらゆる要素に影響を与える。
制作会社に依頼する際も、こうした違いを認識しているかは確認しておくべき。

「見た目の印象」にこだわったサイトが、BtoBマーケティングで効く事はほとんどない。

B2Bの案件は、購入すべきかの評価基準が複雑で客観的な情報が少ない傾向にあるため、
最終的には意思決定者の「思い切り」で選ばざるを得ない。
なので「ここがいいかもね」といった”情緒的な印象形成”も求められている。
購入前に説得するのも大変なので、意思決定をショートカットしてくれる「ブランド力」も重要。


※ファネルについても、何が異なるのかは把握しておくべき。

※参考：マーケティングファネルの段階に応じた施策や専門用語など

具体的な相違について

対象

→B2C：生活者
→B2B：企業

顧客数

→B2C：多い
→B2B：少ない

購入者と利用者の違い

→B2C：買う人と使う人は同じ
→B2B：決裁者と利用者は異なる

関与者

→B2C：１人
→B2B：複数かつ多層

購買に至る理由

→B2C：独断、行為
→B2B：協議、経済合理性

購買国的

→B2C：所有、体験、個人の課題解決
→B2B：自社の課題解決

思考

→B2C：情緒的
→B2B：論理的

検討期間

→B2C：短期間
→B2B：長期間

個別性

→B2C：ない、もしくは少ない
→B2B：多い、もしくはオーダーメイド

購買単価

→B2C：少額（数百円〜数万円）
→B2B：高額（数十万円〜数億円）

スイッチ

→B2C：容易
→B2B：困難

決定要因

→B2C：少ない、単純
→B2B：多い、複雑

情報量

→B2C：多い、買い手で判断可能
→B2B：少ない、買い手で判断困難

購入イメージ

→B2C：容易
→B2B：困難


※参考：

私が登壇や提案でよく使ってる『マーケティングに影響するBtoCとBtoBの違い』の比較表。書いてあることがすべてのBtoB商材に当てはまるわけではないですが、この視点が頭に入っていると、個々のマーケ施策を考える時、どうすればいいかを自分の頭で考えられるようになると思うんですよね。 pic.twitter.com/0sHGIhHfQG

— sogitani / baigie inc. (@sogitani_baigie) 2019年5月15日

※以下も参照：
UXデザインとCoXデザインの違いについてまとめ

BtoB企業がデジマを行う際の3つの壁

・検索数が少ない
・1to1対応が難しい
・データの読み解き方が難しい

※参考：BtoB企業がデジタルマーケティングを行う際の3つの壁