営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて書評

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自分用メモ

非常にいい本なので、逐一読み返したい

この本の基本情報


★どんな人におススメか
・これから営業の仕事を始める人
・営業成績が伸び悩んでいる人
・営業に関するノウハウが知りたい人

この本の構成


序章:日本の営業がアップデートすべきこと

1章:営業をアップデートするために必要な力
仮説構築力
因数分解力
確率論的思考法
PDCAを回し続ける力

2章:マーケティングプロセス
リスト選定
情報収集とニーズの仮説構築
アプローチ
④見込み顧客管理

3章:セールスプロセス
⑤面談(ヒアリング〜ニーズ喚起)
改善ポイントとフロー
アイスブレイクや戦略的雑談、話題展開の想定について
人間的信頼関係とビジネス的信頼関係の両立
「ありたい姿」を明確にする動的なヒアリング
商談を決定づけるニーズ喚起の4大要素
・静的な情報はニーズ喚起した後に聞く
・ニーズ喚起ができるまでプレゼンフェーズには移行しない
⑥プレゼン、検討
改善ポイントとフロー
プレゼンの基本的な流れ
ストーリーテリングメソッド
紹介

4章:営業としての加速度的成長を果たすための思考と行動
モチベーションの維持とセルフトーク

5章:強い営業組織の作り方

※参考:仕事やビジネスにおける行動力の重要性

この本の要約


営業に必要なのか仮説思考力
「●●はもしかしたら★★なのではないか」と考え、
それを実行し、検証と改善を繰り返していく力

ボトルネックを見つけるには、因数分解力が求められる
色々な点から要素分解をして、ボトルネックとなる要素を見つけていく

また、営業は所詮確率の世界なので、
実践の結果が上手くいかなくてもへこたれてはいけない
「上手くいかない理由を1つ潰せてラッキー」くらいに思うこと

こうしたPDCAを回す力が営業には求められる
これを継続するのは簡単ではない

自分のレビュー


営業って難しい/今月の数値が…そんな方におススメの営業攻略本

「これから営業の仕事を始められる方」
「営業成績が伸び悩んでいる方」

こうした方におススメの営業本。
営業に関するノウハウが、

「前提となる4つの力」
「マーケティングプロセス」
「セールスプロセス」
「より成果を出すための思考と行動」
「営業組織の作り方」

といった5つのプロセスで述べられています。

私自身、未経験から営業に携わった事があり、
研修もほとんど受けないままセールスを行ったのですが、
この本に書かれてある「仮設構築」や「リスト選定」
「ストーリーテリングメソッド」といったノウハウを使う事で、
上司から与えられていた数値の2倍以上の実績を叩き出す事ができました。

著者の冨田和成さんは、野村證券で数々の営業記録を樹立し
最年少で本社のプライベートバンク部門に異動した実績をお持ちの方。
こうした方の成果に裏打ちされたノウハウが、
わずか1500円強で読めるのですから、非常にありがたい事だと思います。

「営業って何をどうすれば上手くいくのかイメージつかめない」
「今月の数値、ちょっと達成するの難しいかも…」
と思うのであれば、この本の目次に書かれてある順序の中で
今のご自身に何が足りないのか、考えてみて下さい。

きっと貴重な示唆が得られると思いますよ。

参考になったレビュー


営業ってこんなにロジカルだったんだ
営業に教科書なんてないと思ってたけど
これはアポ取りからクロージングまで
数学とか物理みたいなちゃんとした理論的な考え方でしっかり描かれている
びっくりした
勉強なった


具体的かつ実践的な内容になっており、早速活用しています!
冨田氏の書籍「鬼速PDCA」のファンである事から「営業」も追加購入。
前作「鬼速PDCA」でも紹介された因数分解と優先順位付けのフレームワークを営業業務に適用している内容です。
感想としては、私がセールス部門にいることもあり、かなり参考になる事が多かったです。営業プロセスの細分化と各ステップ毎に実践に基づく仮説事例/PDCAを紹介、読み終えてすぐに使える内容になっています。人間的/ビジネス的信頼関係構築やニーズ喚起、クロージングについても詳細に書かれています。セールスに関わらず、採用/マーケティング/コンサルティング等の業務でも活用できる内容になっているのでおすすめの1冊です!
また次回作品を楽しみにしています。
【特に参考になった内容】
・最重要顧客のペルソナから逆算してリスト作成
・リストのスクリーニング条件=ターゲット顧客の共通点
・成長企業の見つけ方(仮説構築方法)
・トーク展開のフローチャート化(想定質問と切り返し)
・動的なニーズと静的なニーズのヒアリング方法
・人間的信頼関係とビジネス的信頼関係の両立


営業の手法だけでなく、組織のモチベーションアップ・個人の成長法も
内容の4割近くが著者の自慢話です。しかし、それは著者の営業としての
様々な試行錯誤が含まれており参考になります。
具体的には
・受付突破法(主語を相手に置いて、自身の関心ごとと思わせる。
「あなた」がこれだけ儲かりますよ、とか)
・仮説思考
(不動産営業にアレルギーのない顧客とは?⇨自身が不動産経営をしている人)
・因数分解(営業といってもマーケティング、セールスのプロセスがある。
この構造化はPDCAにも役立つ)
更にそれだけに留まらず、
優れたプレイヤー、マネージャーになるためのメソッドも紹介されています
個人では
・自分の目標を高めるセルフトーク(スマホの画面を目標にする等)
マネージャーでは
・部署エースとの交流
(どの部署にも突出した人材はいるもの。それらと積極的に交流し刺激を得る)
らも参考になりました。

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