ビジネス的信頼関係と人間的信頼関係の構築について

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自分用メモ

アポを取り、初回面談に入った段階で
この2つの信頼を早い段階で獲得する必要がある。

なお、説得や販売のテクニックはアリストテレスの時代から研究されているので、
こうした原理原則を把握しておくことも欠かせない。
※参考:人を説得する技術や扇動、販売(セールス)との関連について

人間的信頼と高めるための方法


人間的信頼は「信頼感」
いわゆる”感情”に関する話。

・必ずやり切ってくれる
・全力を尽くしてくれる
・嘘を言わない
・騙さない

高めるためには、以下の3つを心掛ける。

①信頼されないことをしない

・まずは「どんな人が信頼できないか」を考えると、共通点が見えてくる
→嘘をつく人:いつもやってる。どうすればいい?
→遅刻をする人:してしまったので気を付ける
→表情の激しい人:疲れてると崩れてくる。どうすれば?
→人相が悪い人:相手から見た自分の表情には気を付ける
→悪口を言う人
→挨拶をしない人
→否定から入る人
→見た目がだらしない人

※参考:できる社員が遵守する4条件&最重要な「姿勢のルール」とは
※参考:ビジネスマナーの基本まとめ

・こうしてリストアップ出来たものを絶対にしない、と心掛けるだけで
 少なくとも人間的信頼を損なうことだけはある程度は避けられる

・しかし、実際にはこれらを実践できてる人が少ない
 こうした初歩的な事をきちんとやるだけで、営業として
 そしてビジネスパーソンとして大きな強みにあんる

・上記の内容が達成できたら、次は少しずつ改善していく
 もし「自分の人相が悪くない」と思っているのであれば、
 どれだけ人相よく笑顔を心掛けているのか?を考える
 もし「挨拶を欠かさない」と思っているのであれば、
 どれだけ気持ちよく挨拶をできてるのだろうか?を考える。
→こうして自問自答を続けることで、どんな当たり前の事でも
 改善の余地は必ずある事に気づくはず

・自分のことを信頼してもらうには
 まず自分が相手のことを信頼することが基本である
→自分の態度は相手に伝わる、と考える。お互いの信頼関係は比例する

②相手との共通の話題や体験を持つ

・「社長室に連れて行かれたら、通された瞬間からあらゆるものを見ろ」
・椅子やデスク、PC、筆記用具、貼り紙などの言外の要素から、相手がどんな人か見えてくる
・共通項がないかを確認し、共通の話題を創出するのが大事

・極端な雑学王になる必要はないが、営業である限りは知識の広さは必要
 加えて、特定の領域の知識については深さを持っておくのは立派な武器になる

・共通項を探すのも大事:出身地、出身校、趣味、友人知人、食事、スポーツ
→こうした共通項や共通体験があると会話が盛り上がるし、共感も感じやすくなる
 こうした積み重ねが人間的信頼へと繋がっていく

③相手の価値観に共感する

・人間的信頼を構築する究極系は、相手の哲学や生き様に共感すること
・人間的信頼を本当に得たいのであれば、相手を好きになり、ファンになるプロセスが必要
→相手の価値観の素晴らしいところを知るまでは、
 こちらの営業の事情なんてどうでもいいというスタンスが求められる

・オーナー経営者の場合は企業HPで経営理念や会社のビジョンを見ておく
→SNSやブログをやってる場合は、あわせて確認する

※参考:コピーライティングにおける肯定、同情、共感の重要性

ビジネス的信頼と高めるための方法


ビジネス的信頼は「信頼性」
いわゆる”合理”に関する話

・すごく使いやすい
・壊れにくい
・便利である

高めるためには、とにかく
課題の圧倒的なスペシャリストになるのみ。

課題と解決策の型を増やしたり、
業界の話題にキャッチアップしたり、
相手が気付いていないクリティカルな話題を浮き彫りにする。

2つの信頼獲得とその前後の工程


面談が始まったら、雑談を戦略的に進めていき
その過程でこの2つの信頼を獲得する。

その上で、用意してきたニーズの仮説をぶつけて
修正を図る必要がある。

※参考:仮説思考とは?目的や精度を高める方法など

信頼を獲得することで「信頼残高」が溜まっていく
これが得られてない段階で「オファー」をするのはNG

※参考:オファーとは?重要な2要素や信頼残高との関係

要約


営業には、ビジネス的人間関係の構築と
人間的信頼関係の構築といった二通りの役割がある。

前者については、AIなど人間以外に任せられる点はあるが、
後者については生身の人間にしか築けないもの。

また、この2つを併せ持った
ドラえもん的な存在を、営業は目指すべきである。

※参考:仕事やビジネスにおける行動力の重要性

コンテンツビジネスへの応用


コンテンツビジネスでは、まず以下の2つを用意した上で、
リスト収集~商談に繋げていくのが大事。

プロフィール、無料レポート→感情的価値、人間的信頼
※参考:ビジネスで人間的信頼を高めるためのレポートの作り方
(マクロで自分の全体像を、ミクロで感情を書くのがポイント)
登録特典、無料プレゼント→機能的価値、ビジネス的信頼
※参考:コンテンツ制作のマインドや対象にすべき層、具体的な工程など
(自分が提供出来る最高峰のサービスをプチ体験出来るものがベスト)

上記のコンテンツを渡し、反応を促し、
相手の課題を聞いた上で、
それを解決できる商材を提案する感じ


信頼獲得においては、メラビアンの法則も考えたい

人の行動が他人に与える影響の割合としては、
視覚情報が55%、聴覚情報が38%、言語情報が7%である
視覚情報と聴覚情報が非常に大切

この点から、一見大したことなさそうなYouTuberが
なぜ大量のファンを持ってるのかが分かる
彼らはメラビアンの法則を(意識してるかはともかく)熟知しており、
視覚情報や聴覚情報に対して、
プラスの効果を与える動画を作っていると言える
※参考:Webビジネスにおける動画のメリットやメラビアンの法則について

備忘録メモ


信頼は「エートス」:誰が言ってるか
人を説得するにはロゴス(=論理)、パトス(=感情)に加え、
エートスつまり誰が言ってるかが非常に大切
※参考:人を説得する技術や扇動、販売(セールス)との関連について

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